基于储值通会员系统的净水器地推策划运营方案

发表时间:2015-11-16 00:00:00,作者:储值通,阅读次数次,全文0字,阅读需要1分钟

 一、策划目的

该方案以储值通会员系统为工具,以帮助企业销售产品、提高营业额、建立客户资源、客户售后服务以及客户深层次挖掘为目的,建立一套完善的市场运营方案。根据该方案认真落地实施定能帮助企业扩大销售、提高营业额,完善管理。
 
二、定点地推
 
(1)地推地点
 
以小区、社区、公园、广场为地点。
 
(2)目标人群
 
以30 岁到45 岁特别是有小孩的妇女为主要销售目标,因为这部分人群相对知识水平高,从网络上或者新闻上曾经了解过中午自来水资源的污染情况,特别是出于关心小孩、老人的心情、给小孩老人以及家人的一份关心,另外还有购买力所以成交的机会最大。
 
(3)地推方法
 
以专业知识介绍不经过过滤的水和经过过滤的水专业对比介绍,另外一定要配合权威的话,就是这片区域是我们公司专业服务的,给消费者一个错觉在这片区域买了我们的产品才有后续服务保障。至少有两人的团队,一个人做主要介绍,一个人去拉人,拉人就是去拉听众,告诉正在消遣或者正在陪小孩玩耍的人,我们这边有个专门介绍自来水有关情况,让消费者去听一下。
 
(4)成交方法
 
有意向成交客户,让客户填写信息,交定金,定金不多,一般以100 元为最低,然后约定时间上门安装,安装完成付清余款,一定要告诉客户,交了押金如果不想安装,押金可以退还的,让客户放心,还有余地犹豫,但是一般情况下,大多客户觉得让你们推押金会觉得不好意思,会完成购买的,当然也不排除个别的客户要求退钱,如果客户提出退钱后,先给客户介绍净水器的优势对身体的健康影响等,如果客户坚持一定要退款,要毫不犹豫的给客户退款,因为这也是一种口碑。客户交了定金后,给客户办理一张会员卡,记录客户信息,并且给客户发一张会员卡,卡上一定要留下服务电话,公司经营地址,这个是客户联系公司的唯一获取联系方式的一种方法,具体卡片的文字内容,后面还会相信的说明。
 
(5)潜在客户
地推不是所有的客户都能成交,最终的目的一个是促使客户成交、另外一个目的是获取潜在客户信息,这一点非常重要,因为只有获取了大量潜在客户的信息,才能在以后的客户推广中不断有客户成交的。
 
获取客户信息的方法,就是让客户关注公众号,然后填写注册信息,关注并注册成功了,业务人员检查确实成功了,给潜在客户发一个台历,台历一定是定做的,上面有公司产品的信息和专业的净水器的知识,以及用了净水器对人身体健康的好处等。
 
一定要让客户关注企业公众号,公众号一定是服务号,客户关注了公众号,也就是建立公司和客户的一种沟通渠道,公司就可以直接推送净水器以及自来水等相关专业知识群发给潜在客户了,便于潜在客户了解产品、学习知识,最后促使成交。企业公众号一定是服务号,不要采用订阅号,服务号虽然每个月只能推四条信息,但是已经足够了。也就是每个星期可以推一条,如果推多了可能会引起客户的反感,另外服务号信息是直接展示在微信聊天记录的第一层,客户一定会点开的,订阅号虽然可以每天一条,但是所有订阅号的信息汇总在一起出现在二层的,一般90%的客户都是不看的。
 
一定还要让客户进行注册,因为只要客户注册了,也就建立了公司和客户的精准营销渠道,公司的服务人员可以直接通过电话直接给客户沟通,促使成交,电话用语一定要要用我们公司前几天在你们小区做净水器的,就是让客户明白是上次我们在做活动的时候,您给我们留下了联系方式的,不是冒昧给客户联系的。打电话的目的就是要让客户净水器对身体健康的好处,或者有条件要上门做电解水或者其他有说服力的实验让客户明白,净水器对人身体的好处。
 
三、精准地推
 
精准地推主要以城市郊区或者或者比较富裕的农村,特别是农村的工业相对发达的地区进行推广,也就是有污染的地方进行推广,只要有污染,就是有咱们的市场。
 
(1)地推地点
 
城市郊区,农村,或者有污染的地方,这些地方的特点是有自家的农园,就是宅基地住宅,不是城市的高楼小区,主要是因为这些家庭相对可以直接进入的。
 
 
家庭比较富裕,或者有家庭作坊的,就是要有充足的购买力,购买净水器的支出对其生活没有任何影响的家庭。
(3)地推方法
一定要有一个同村的人陪同,这个人要么是在村里面开小卖部的或者开小超市的也或者是某个家店的农村代理商,可以说服他作为你们的代理点,每卖出一台提成多少钱给他们,或者其他的提成方案,只要说服成功后,他是非常了解村里面的各个家庭的情况的,他知道那个家庭需要净水器,然后由该推广的人员带领专业的业务人员去给家里面最详细的介绍,可以做实验,用电解水或者其他的实验说服客户购买净水器。
(4)成交方法
和定点推广一样,只要客户支付定金,留下信息即可。
(5)潜在客户
这种方法的潜在客户是需要业务人员根据给客户的交流辨别都是公司的潜在客户的,如
果是潜在客户需要业务人员手动记录信息和沟通情况,然后再回去一定要录入会员系统,这
里是必须要录入的,否则业务人员的跳槽,流动可能会是客户丢失,录入客户的资料信息,
已经和潜在客户的沟通记录,对以后客户的成交和其他业务人员的交接至关重要。
四、营销策略
(1)会员推荐直销制
对于成交的客户,一定要加以挖掘,因为每个人都有自己的朋友圈子,有自己的邻居,有自己休息的时候沟通的人员,所有对成交客户的挖掘至关重要,所以一定要使用会员推荐直销制。
 
客户成交后,可以拿出利润的30%用于该客户的挖掘,就是直接赠送客户流通积分,该积分客户不能自己使用,必须有客户赠送给他推荐的人使用。例如客户赠送了500 个积分,该500 个积分可以抵扣50 元。但是这个客户不能直接使用50 元,这个客户可以推荐给他的朋友,把500 个积分赠送给他的朋友,他的朋友有了这个500 积分,在购买产品的时候,可以抵现50 元。下级客户消费后,在返充给上级客户消费积分,这个消费积分可以直接有上级客户保养使用。

通过这种简单的直接推荐制,可以在一定程度上挖掘到新客户.

(2)客户跟进销售制度
在通过定点地推后,获取了部分潜在客户资源,该客户资源是通过台历赠送获取的潜在客户,另外还有通过精准地推获取的的潜在客户资源,这部分客户一定要业务人员回到公司侯手动录入系统的。
获取到潜在客户资源后,一定要跟进,跟进方法:
(1)电话跟进,对微信公众号来的客户进行电话跟进,活动结束的三天内必须给客户沟通,以区分哪些客户后续成交可能性更大,沟通后必须录入沟通记录,便于整个企业的潜在客户管理,绝对不能光沟通,不记录沟通信息,这个是大忌。
(2)精准地推跟进,在上次地推一周后可以实施,在这次实施时有两个任务,第一个就是跟进上次精准地推获取的潜在客户,另一方面就是拜访新的客户,以便进一步获取客户资源,这种方法的重点就是在跟进后,业务人员回到公司必须将跟进记录录入系统,便于管理者分析决策,也便于在员工离职后,其他员工接管这些潜在客户。
(3)客户售后服务制度
客户购买产品后,一定要将客户的信息和购买记录录入系统,并且为客户制定服务计划,也就是保养计划,这个对于客户挖掘,服务客户非常重要,因为一般客户有一定的客户群体后,有着部分群体介绍新客户,成交的几率有80%以上,所以服务好这部分客户,对于公司成交新客户非常重要,也是公司可持续性发展的一个保障。所有制定好客户服务计划后,系统会到期自定提醒,然后有服务人员根据提醒内容服务客户,服务完成后,会自动生成下一条客户服务。
(4)会员系统功能配置
1,微信公众平台开通
 微信公众平台配合定点地推,获取客户资

每月4 条,专业知识推送,使潜在客户充分学习知识,了解必须使用净水器确保健康。


 公众平台会员注册必须手机号有验证码,以确保手机号正确,客户贵姓,客户的性别,客户的地址只需要简单的地址,例如小区名字,那条路上的等

2,会员直销推荐功能
成交客户赠送流通积分,该积分有成交客户赠送给他的推荐人的,他的推荐人使用积分可以抵现

 下级消费,上级获得消费积分返充,该积分可以保养使用。

3,潜在客户跟进功能
对于潜在客户,必须后期跟进,无论是通过什么方式获取的潜在客户,必须输入系统,无论通过什么方式给客户的沟通记录,也必须输入系统。

管理者根据沟通记录进行决策
 

便于潜在客户积累,业务人员离职交接


4,客户服务计划功能


对于成交客户,必须制定完善的客户服务计划,服务到期后系统自动提醒,服务人员进行服务。


5,会员档案纪录


成交客户要记录完善的客户信息和购买记录,便于客户服务时充分了解客户。

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